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聯合優勢 靈動市場
來源:中能建遼寧院 日期:2015-11-26 訪問次數: 字號:[ ]

  

聯合優勢 靈動市場

——遼寧電力勘測設計院市場開發中的一體化協同思維
  做大市場空間,做強盈利能力,這是企業實現又好又快發展的不變追求。但是,有句俗話說得好,有一百個項目,就有一百個特殊情況。扛著與日俱增的生存壓力,看著瞬息萬變的市場需求,如何保證每一次出擊都會收到理想效果?又如何去把握好利益和風險之間的矛盾關系?中國能建遼寧電力勘測設計院(簡稱“遼寧電力設計院”)近幾年在市場開發中的一體化協同思維,經過在實踐中的不斷檢驗和完善,已經給行業帶來了一種新風向。

動力出自聯合坐標鎖定市場
  步入海洋以后,是去航行還是漂流,關鍵看有沒有方向感。在市場競爭的浪潮中,只有善于生存、敢于勝利的智者,才能遠離隨波逐流的低迷。
  縱觀遼寧電力設計院走進中國能源建設集團有限公司(簡稱“中國能建”)版圖以來的業績,不難發現,在“集而成團”理念引領下,該院按照“做精做優勘測設計、做大做強總包工程、做穩做深國際項目”的原則,以設計為龍頭,主動聯合中國能建其他所屬企業,帶動遼寧地區電力企業協同作戰、共贏發展,已經讓協同開展總承包成為了自身拓展市場的一大特色。
  2013年5月,遼寧電力設計院與中南電力設計院合作完成了博茨瓦納MORUPULEB4臺15萬千瓦燃煤電站,該院主要負責廠外輸煤系統設計工程,實現了遼寧電力設計院以聯合設計方式在國際電力設計領域的牛刀小試;同期,由遼寧電力設計院與東北電業管理局第一工程公司等共同構成的聯合體,得到了菲律賓PALMCONCEPCIONPOWERCORPORATION(以下簡稱“PCPC”)公司1臺13.5萬千瓦燃煤電站總承包項目發來的中標通知書,嶄露了該院聯合開展總承包的立體號召力;由遼寧電力設計院與葛洲壩國際工程公司、原東北電業管理局第四工程公司構成的聯合體,對黑山共和國普列夫利亞火力發電廠二期擴建工程進行了聯合投標,組建聯合體突破市場的思路得到了進一步擴大。
  對于這種新的市場開發模式,遼寧院黨委書記、副院長張林感受頗深:“簡單來說,所謂聯合體,就是以一兩家企業為主,共同承擔項目風險,各負其責,將日益增大的市場份額和盈利壓力合理分解。這樣一來,以前一家企業做起來困難的項目變簡單了,一家企業難以承受的風險降低了,一家企業拿不到的工程到手了。應該說,立足國際國內市場現狀,結合我們自身的生存環境,遼寧電力設計院與兄弟單位協同作戰,讓聯合體模式的效應得到了體現。在此基礎上,我們再繼續推動以設計為龍頭的EPC總承包,充分發揮技術咨詢的獨特優勢,不僅能夠實現業務、利潤雙增長,而且可以找到更廣闊的發展空間。”

專注工程質量盤活多贏局面
  此時的遼寧電力設計院,正處在鞏固傳統優勢、實現本質突破的關鍵階段。從市場上反映出來的新聲音,源于多年的未雨綢繆。
  雖然并不位列電力設計企業第一方陣,該院卻早在“十一五”期間就建立的了“‘一把手’抓市場,領導班子成員分片協助開發市場,全體員工關注、參與市場開發”的“大市場”經營戰略。按照“廣投標、多中標、多儲備項目,為企業中長期發展奠定堅實基礎”的路線,該院在“十二五”初期求新求變求發展,緊跟中國能建“集而成團”指導思想,與集團內兄弟單位“強強聯合、互通有無”,在勘察設計、總承包和國外市場進行了聯動開發,打開了“實施一批,簽約一批,開發一批”的新局面。可以說,遼寧電力設計院通過開展以設計為龍頭的EPC總承包,促進了遼寧地區電力設計、施工、修造企業合力的形成,一個新的“遼寧總承包”品牌已經在國內總承包市場上初露鋒芒。
  通過這種協同作戰的默契合作,經過激烈角逐,遼寧院電力設計院充分發揮設計院技術咨詢的獨特優勢,為業主提供項目的全過程咨詢服務,與東北電業管理局第二工程公司共同獲得了貴州省興義地區的2臺35萬千瓦電廠項目的EPC總承包合同。這種聯合,不僅實現了企業間的優勢互補,還為項目順利實施增加了新保障。
  在最初的總承包合同洽談階段,因為還沒有成型的設計方案,合同總價的確定成了聯合體面對的第一個課題。這時,遼寧電力設計院院對于項目總體情況的理解和把控能力開始發揮作用。在前期設計咨詢工作中,該院把總包方的事當作自己的事來做,替總包方和業主完成了大量文件的編制和報審工作,幫助業主開展立項、選址、造價測算,做到了業主、總包方和設計院融為一體,為該工程營造了一個高水準的起點。項目啟動后,由于當地的特殊原因,需要更改廠址,該院頂住成本壓力,沒有重新向總包單位計費,給合作企業降低了造價風險。如此一來,不僅是在甲方和乙方之間,甚至在甲乙丙三方之間,一個良性互動的合作局面開始形成,將多方的利益共同點集中到建設高質量項目上來,讓中國能建的“集而成團”優勢得到了業主認可。
  用該院院長閆寒的話來說:“做大一個共同的蛋糕,對每個建設參與者都有好處。我們現在做項目,就是要以中國能建的名義來進行對外宣傳,以中國能建的角度來進行思考,做大企業,做好項目,盤活市場,讓多贏的局面成為可能。我們所追求的是,一個項目做起來,樹立口碑,多個后續項目跟上。不一定都由遼寧電力設計院來做設計業務,但是一定要有遼寧電力設計院參與的身影。”

大管家項目的大管家
  如果說聯合體是一種在競爭中尋求集體價值最大化的嘗試,那么,通過做大做強總承包業務來建設現代化國際工程企業,才是終極目標。做好這種“大管家”項目的中樞神經,更需要引領多方力量的智慧。
  2012年8月,遼寧電力設計院正式簽署了劃歸中國能建后,在大力發展總承包、直面市場競爭征程中成功中標的首個總承包項目——鄂爾多斯億鼎煤化工有限責任公司動力中心及煤運系統EPC總承包工程合同。在合同履行階段,遼寧電力設計院經過對現場的反復踏勘與技術論證,證明現場地質條件可以使用天然地基處理,無需使用樁基基礎,為業主提供了更優的方案,大大節省了工期,降低了成本,受到了業主與參建各方的一致好評。
  對于設計院在總承包項目中的引領作用,該院發電工程部主任溫國強有個具體的解讀:“如果你是業主,想推出一個電廠項目,投資應該準備多少才合適?50億夠不夠?如果要想通過優化來節省投資,應該從哪里入手效果最好?工程建設企業如何能夠在近乎苛刻的基建分包中找到贏利點,實現質量和效益的雙贏?這些問題,都需要我們來解答。”
  更值得一提的是,遼寧電力設計院在進行鄂爾多斯總承包項目投標時,就與中國能建所屬的遼寧地區東北電業管理局第一工程公司、東北電力煙塔工程公司形成了潛在的聯合體,共同商討項目并形成最優投標方案。依靠這種“強強聯手、密切配合”的正確策略,該院脫穎而出,拔得頭籌。后續建設過程中,遼寧院繼續貫徹這一思路,又聯合了集團內的兄弟單位——沈陽電力機械總廠,對該項目進行輔機設備供貨,使聯合體的規模得到了進一步擴充。
  6月17日17時18分,在黃沙和烈日的洗刷中,該工程180米煙囪工程現場響起了慶祝的鞭炮聲。作為該項目的總承包方,遼寧電力設計院總承與參與建設的煙塔公司一起,提前3天完成混凝土煙囪筒壁澆筑到頂,業主方對于該工程的進度、質量、安全給予了充分肯定。一直蹲在現場的鄂爾多斯市億鼎煤化工動力中心及煤儲運系統工程項目經理吳謙深有感受:“這個項目我們很早就參與進來了,在協調整個項目上來說,設計院的主導優勢讓業主很放心,也很省心。各個參建單位也開始意識到,配合默契也可以產生經濟效益。與單純做勘測設計業務相比,我們這樣做不一定會增加收益,但可以更好的拉動兄弟企業來參與,形成建設合力,從大局上來講是值得的。”

尊重價值規律合理防范風險
  從專注領域來看,設計企業做EPC總承包的前期優勢明顯,可以真正幫助業主想辦法,從項目的頂層設計上找到最佳解決方案。施工企業的優勢則在中后期的執行上。聯合起來,不僅是在各自的領域里發揮專長,更是項目信息的資源整合。一個企業在市場開發上再怎么努力,能夠掌握的市場動態都是有限的,如果聯合體之間能夠互通有無,視野必然開闊。該院副院長丁文洪說:“設計企業和施工企業之間要互相尊重,這是合作開始的前提。以往的產業鏈關系中,施工企業追著設計院好像已經形成慣例了,這種姿態肯定無法滿足市場需要。設計院要真正走進市場,發揮特色,占據主動,就要善于做下風工作,讓業主與合作方的需要真正得到高端技術的支撐。”
  從項目前期入手,在業主相對弱勢的階段就主動介入,這種思路已經讓遼寧電力設計院找到了自信。“以目前這種市場環境,如果業主真的把項目推動起來了,進入招標階段,投標企業之間必然殺得很慘烈,肆意壓價的現象再所難免。” 這種為業主提供的超前服務,讓傳統電力企業以外的業主也頗感收益。“以后還得讓設計院幫忙跑項目,人家熟悉呀,從準備材料到可行性研究,我們的自備電廠項目,如果全都自己做,隔行如隔山。”
  在目前的競爭格局下,單純依靠傳統的勘測設計業務來進一步拓展市場空間,前景并不樂觀。一個相對弱勢的業主,往往可以給聯合體帶來機會。該院市場部主任李學琦說:“電力系統以外業主的特點,是單個項目的盈利評估充分。雖然機組容量一般不大,但對于專業隊伍的依賴程度很高,能夠讓設計院的技術價值得到最大程度發揮。”
  以技術為支撐的設計院,在項目前期中的作用,是其他參建企業不能比擬的。設計前移,能夠讓業主感受到實惠,讓承包方得到信賴,形成在項目競爭上的優勢,讓所有參與者一起創造出更大的利潤空間,一起分享成果,最終形成多贏的局面。這其中,對于風險的合理防范非常關鍵。對此,遼寧院黨委書記、副院長張林有一番獨到的解讀。“風險與利潤往往是并行的,沒有風險?那么利潤也就幾乎沒有了。所以我們努力實現的是讓風險處于可控范圍內,扎實評估,果斷跟進。項目的真正風險,在于建成投產后的盈利能力和發展前景。就像炒股,如果你想買一支績優股,買多少股合適?當然是多多益善,當上大股東才高興。如果剛買進來就急著出手,說明風險很大。所以,推進聯合體模式需要我們有好的項目眼光,找到真正的潛力股,從源頭上幫助業主,在過程中創造價值,在未來贏得效益。”
  (就事論事)

讓專業的人做專業的事吧

驍文
  探索并實踐“以市場機制為基礎,以聯合體為主要特征”協同總承包模式,對所有參與企業和行業而言,都是在市場經濟環境下的一種新體驗,總體上幸福大于困惑。
  與知識密集型的設計企業相比,工程建設企業的墊資能力較強,在項目所在地的地方資源優勢也更明顯,但對于整個工程建設全過程、尤其是技術層面的掌控有所欠缺。如果設計院能夠真正做到服務前移,從項目的立項階段就與業主開展深入合作,可以為施工企業打開一條重要的市場通道,從而讓其在后續的總承包競爭中把握機遇,與設計院在項目建設全周期實現優勢互補。
  正如一位業內人士坦言:從企業追求效益的本意上來說,沒有人希望搞聯合體這種模式,風險共擔也意味著利潤分享。采用這種模式,主要還是期望可以共同把市場份額做大,大家一起突破原有的發展瓶頸。這種高度密切的配合,讓聯合體在基建上下游的掌控能力都有所增強。
  重組之后,多家企業的協同發展也具有了更深層次的意義。首先,企業間團結協作、資源共享,可以在項目前期提升市場開發能力。具體實踐中,如果設計院能夠堅持以我為主,聯合兄弟單位,協助施工修造企業,有時看似會損失一些利益,但是可為集團公司的整體發展做出貢獻。(該句話去掉)在具體分包中,總承包方可以為建設單位提供更加合理的價格,由此造成的總包利潤壓力則通過技術創新和細節優化來實現。實際上,還是從技術優勢上幫助兄弟單位。如此一來,可以保證參建單位更高的積極性,對提升整體建設質量也大有好處。另外,還有一個不容忽視的重要環節——支付。對于以千萬元乃至億元來計算的合同款,如果能夠第一時間給付到施工企業,比合理定價更有效。
  對業主來說,投資是一時的,運營是長期的,應該把更多經歷放到運營管理上來,尤其是建設自備電廠項目的業主,還要投入更多精力在終極產品上,不能為了解決好用電的問題而費盡周折。因此,投資與運營分開或者適度分離,有利于工程建設效率,有利于發揮專業隊伍的創造力和積極性,有利于凸顯承包商的品牌價值,使其發揮更大能動性。讓最專業的人得到最大程度的自由發揮,無疑對于項目建設是大有裨益的。
  事實勝于雄辯,工程總承包是工程建設的最佳模式,是業主推進項目建設的最佳選擇,是企業培養復合型人才的最佳途徑,是總承包商價值的充分體現。對于業主方,可以為之提供項目的高端設計咨詢
  、定制化服務,協助投資方確定項目合理的預期目標,提供項目的超值服務,實現項目建設最優,并使業主方可全力投入生產準備及運行人員培訓,實現基建與生產的無縫對接。對于施工方,則可以合理優化和配置施工企業資源,使圖紙、設備、資金供給計劃可控,保障項目施工進度,并且降低施工成本,規避風險。
  尤為值得注意的是,讓聯合體這種合作模式繼續發展下去,業主的認可作用很大。僅在2013年發布的各類招標公告中,業主明確提出“不接受聯合體投標”的項目就不在少數。如果我們在市場中體驗的每一次轉變,都讓我們在發展中走得更遠。那么,我們才是真正體驗到了我們為之奮斗的事業,給我們帶來的幸福。

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